Dicas para comprar tecnologia nas Pequenas e Médias Empresas

Estava pesquisando sobre esse assunto pra ver se era uma coisa já “batida” na Internet ou se seria de valor para os empresários que nos acompanham saber algumas dicas sobre este tema. Como não encontrei nada com o foco que queria, vamos às considerações.

Como sabem, somos uma empresa de tecnologia, então, vender produtos e serviços, avaliar necessidades reais, orientar os clientes em suas compras, é uma GRANDE parte do nosso trabalho. O que ocorre, e que normalmente brinco com nossos clientes no pré-venda de nossos serviços de assessoria e no pós-venda quando o fato ocorre, é que seremos nós, os fornecedores, que normalmente diremos: “Calma, será que sua empresa realmente precisa disso ?”.  Ninguém acredita até a primeira vez. Nós não mantemos um departamento de vendas de “ferragem” como chamamos, ou seja, o foco da Bug BusterS não é ganhar dinheiro com venda de hardware e software, como vendemos consultoria em gestão de TI, não podemos ter um conflito de interesse e “empurrar” produtos aos clientes se, de fato, não precisarem deles.

Alguns pontos que trago aos nossos clientes para terem certeza de sua compra e para definir qual o melhor produto para seus negócios.

. Será que o produto que quer comprar é o mais necessário para o momento ou é uma compra por impulso ?

Com essa questão, remetemos o cliente a avaliar o seu PETI (Planejamento Estratégico de TI). Como um princípio básico da administração, é importante manter e consultar seu planejamento na tomada de decisões. O PETI mantém uma análise aprofundada de todo o parque tecnológico da empresa, apontando todas as necessidades de TI, desde as mais básicas como upgrades em algumas estações, até a implementação de uma extranet para oferecer aos vendedores externos acesso às informações de negócio, ratificando o objetivo do negócio de aumentar o marketing share naquele ano.

Em suma, é importante consultar sua lista de necessidades primárias para fugir de compras por impulso e investir naquilo que vai dar os melhores resultados para a empresa.

. Se é importante e necessária a compra, quais os benefícios reais que essa solução deve trazer e como irá medir os resultados ?

Neste quesito, trazemos a reflexão sobre quais os benefícios a solução deverá trazer ao negócios. Essa reflexão é importante para definirmos como vamos medir, o que e a quem deveremos cobrar para que o investimento traga o retorno esperado para o negócio. Se escolheu investir em uma solução de segurança, por exemplo, deverá saber o quanto sua empresa se beneficiará para conseguir medir o retorno sobre este investimento e é importante saber como irá medir, para que tome as medidas complementares que garantirão o sucesso desta nova solução.

O que mais vemos, é o empresário fazer um investimento que julga necessário, mas os responsáveis pela implementação não possuem visão do negócio suficientes para alertar e assessorar o cliente nos passos adicionais que deverão ser dados para que a solução proposta traga de fato benefícios para a empresa. Como no exemplo, uma solução de segurança deve cobrir itens como Termo de Uso de Recursos Tecnológicos para instruir os usuários sobre o uso da TI, o que pode ou não pode ser feito, levantamento sobre quais recursos serão ou não liberados, para quais usuários, etc. É mais fácil dizer pro cliente que ele precisa de uma Firewall, que irá “pegar” os usuários que estão navegando em orkut, facebook, etc, ao invés de orientá-lo que os primeiros passos são para aumentar a maturidade da empresa sobre como ela utiliza os recursos disponíveis.

. Qual a melhor solução para as necessidades da empresa ?

Uma vez sabendo que o investimento é necessário, quais são e como iremos medir os resultados e tendo analisado todas as ações adicionais que a empresa deverá tomar para garantir o retorno sobre o investimento, chega a hora de escolher a solução. Marca ? Características ? Suporte ? Garantia ? Preço ? O famoso, “meu amigo disse que é bom” ? Ou aquele “sei que meu concorrente utiliza”  ? Que tal um pouco de tudo ?

Investimento: A escolha da melhor solução está baseada em um conjunto de vários fatores. Se sabemos como vamos medir, temos uma idéia de qual o retorno que a empresa terá, e isso torna possível uma visão da capacidade de retorno financeiro desta solução. Por exemplo, se uma solução de controle de Internet (segurança) trouxer 15% de produtividade para o escritório, é possível saber quanto isso significa em valores para a empresa e é com esses números, somados à capacidade de fluxo de caixa da empresa, que deverá ser tomada a decisão de investimento.

MARCA, SERVIÇOS, GARANTIA, SUPORTE, entre outros itens serão tratados nos próximos artigos. Aguardem !

Abraços e ótima semana a todos.

Enjoy !

Wellington Watanabe Filho

——————————————

Perguntas, comentários, críticas, opiniões, qualquer coisa:

ENTRE EM CONTATO: consultor@bugbusters.com.br

ou

11 5572-0044